互聯(lián)網(wǎng)人口紅利趨于枯竭，獲客成本不斷提升，尤其是對于在線教育行業(yè)來說，投放成本在巨頭的競爭下越來越高，尋找低成本獲客之道成為當(dāng)下很多教育機(jī)構(gòu)的首要任務(wù)。

拼團(tuán)活動，作為一種已經(jīng)被電商行業(yè)驗證非常適合國人的營銷方式，正逐漸成為很多在線教育機(jī)構(gòu)獲客的主要增長方式之一。

為什么說在線教育需要拼團(tuán)？在線教育行業(yè)有哪些常見的拼團(tuán)玩法？機(jī)構(gòu)老師要如何設(shè)計拼團(tuán)活動？

今天，我們來聊一聊在線教育拼團(tuán)活動的底層邏輯和設(shè)計思路，共同探尋在線教育的低成本獲客之道。

拼團(tuán)活動適合在線教育的具體原因包括兩個方面，一方面便于產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，另一方面可進(jìn)行產(chǎn)品快速傳播，并且不傷害用戶在傳播過程中的體驗。

拼團(tuán)課形式比單純的課程優(yōu)惠降價更能夠俘獲用戶芳心，尤其是對于高客單價課程來說，拼團(tuán)的形式可以有效降低用戶的決策成本，如果是你的好友付款開團(tuán)，你就很容易會和朋友一起購買，這樣就能有效加快用戶的轉(zhuǎn)化。

從傳播角度來說，往往用戶的推薦和轉(zhuǎn)介紹都是基于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量或者豐厚的獎勵機(jī)制，這樣就需要耗費大量的獎勵成本。而拼團(tuán)活動的傳播是本著優(yōu)惠共享、利益共享的角度出發(fā)來進(jìn)行拉新，這樣不僅可以有效降低獲客成本，引流獲得的用戶也會更加精準(zhǔn)，且不會傷害用戶在社交圈中的形象。

了解了原因之后，我們來看看在線教育行業(yè)中，常見的幾種拼團(tuán)課玩法。

1.引流課低價拼團(tuán)

低價拼團(tuán)指的是用戶通過邀請好友拼團(tuán)，團(tuán)長和團(tuán)員都可以以低于原價的價格拿到指定的課程產(chǎn)品，如引流課、體驗課、常規(guī)活動課、直播、講座等。

低價拼團(tuán)在引流端一般設(shè)置的價格比較低，多以1-19.9元的價格來吸引用戶開團(tuán)，拼團(tuán)人數(shù)一般在3-5人左右。

這種拼團(tuán)方式流程簡潔、門檻較低，能夠有效吸引用戶參與拼團(tuán)，加大用戶的活動完成率，不僅可以做到引流拉新，還可以培養(yǎng)用戶的付費習(xí)慣，為低價轉(zhuǎn)高價埋下伏筆。

2.拼團(tuán)免費拿

拼團(tuán)免費拿指的是用戶要想獲取指定的產(chǎn)品，就需要邀請好友，到達(dá)的活動規(guī)定人數(shù)后，產(chǎn)品就可以由拼團(tuán)者免費拿走。

例如，在線教育機(jī)構(gòu)可以策劃“獨家高分資料”限時0元搶、大咖公益直播課拼團(tuán)免費聽等活動，刺激老用戶進(jìn)行活動參與，在做到拉新裂變的同時，為老學(xué)員提供免費有服務(wù)。

這一類拼團(tuán)模式的好處在于能夠較大激發(fā)用戶參與活動的積極性，裂變的規(guī)模相對較大，且速度會比較快，但同時也存在一定弊端，在這個過程中，新用戶沒有進(jìn)行付費行為，無法產(chǎn)生付費習(xí)慣，且很多有著“薅羊毛”想法的用戶會前來參加，這樣獲取的新用戶相對而言沒那么精準(zhǔn)。

3.正價課/精品課團(tuán)購

正價課和精品課是在線教育盈利的主要產(chǎn)品，不論是長周期服務(wù)的長線課程，還是精品的短期班、訓(xùn)練營等，這類課程有一個共同的特點——客單價高，這也就直接導(dǎo)致了用戶的決策周期長。

因此，采取團(tuán)購的形式，可以有效降低用戶的決策成本。市場上有很多爆品短期班課程，均是采用了拼團(tuán)的方式，如原價1998元的課程，通過5人拼團(tuán)后，拼團(tuán)價僅需998元，降價近一半。

正價課/精品課采用團(tuán)購方式，讓很多老用戶縮短了決策周期，吸引了很多因課程價格猶豫不決的用戶加入，實現(xiàn)了老帶新、轉(zhuǎn)化和復(fù)購。

4.拼團(tuán)享好禮

拼團(tuán)享好禮是指參加拼團(tuán)不做價格優(yōu)惠，而是以額外的福利方式來獎勵參團(tuán)的用戶，福利可以使虛擬的線上課程、優(yōu)惠券等，也可以是實物，如高分手冊、模擬卷等。

從以上的幾種拼團(tuán)玩法，我們可以得出，拼團(tuán)靠的是高性價比和顯示的獎勵刺激，只有用利益來驅(qū)動，才能吸引用戶進(jìn)行傳播，通過用戶的社交關(guān)系來拉動增長。

因此，在線教育機(jī)構(gòu)要想做好拼團(tuán)引流活動，就需要注意以下兩個重點：

1.基于自身基本盤選擇拼團(tuán)方式

以上我們提到的拼團(tuán)玩法只是可以根據(jù)不同教育機(jī)構(gòu)的基本情況，衍生出很多種拼團(tuán)模式，所以在線教育機(jī)構(gòu)在策劃拼團(tuán)活動時要集合自己的基本條件、實力以及資源來進(jìn)行拼團(tuán)方式的選擇。

在策劃拼團(tuán)活動時，將拼團(tuán)產(chǎn)品、拼團(tuán)成本、拼團(tuán)獎勵規(guī)則等都考慮在內(nèi)，打造出真正低成本、高性價比、高體驗感、高獲客率、高精準(zhǔn)度的拼團(tuán)引流活動。

2.借助工具打造好拼團(tuán)活動路徑

用好拼團(tuán)工具也是打造優(yōu)質(zhì)拼團(tuán)活動的關(guān)鍵一步，就拿創(chuàng)客匠人系統(tǒng)中的拼團(tuán)功能來說，借助創(chuàng)客匠人搭建線上教育平臺的教育機(jī)構(gòu)可以運(yùn)用拼團(tuán)工具來創(chuàng)建拼團(tuán)活動，包括【普通拼團(tuán)】和【階梯拼團(tuán)】兩種類型。

教育機(jī)構(gòu)老師可以將平臺的精品課程或者平臺VIP會員卡設(shè)置拼團(tuán)活動，并自定義拼團(tuán)活動標(biāo)題、開團(tuán)人數(shù)、組團(tuán)時限、團(tuán)員價格、活動時間、拼團(tuán)規(guī)則等內(nèi)容，優(yōu)化整個拼團(tuán)活動流程，便于用戶參與，加快用戶轉(zhuǎn)化。

客戶案例：漢字研習(xí)社

除了普通的拼團(tuán)活動外，教培企業(yè)還可以創(chuàng)建創(chuàng)客匠人【階梯拼團(tuán)】活動，設(shè)置不同成團(tuán)人數(shù)對應(yīng)的成團(tuán)支付價格，如原價799元的課程，2人成團(tuán)時，團(tuán)員拼團(tuán)價為599元；5人成團(tuán)時，拼團(tuán)價格為399元；當(dāng)8人成團(tuán)時，拼團(tuán)價格為139元，通過價格落差，刺激用戶主動分享成團(tuán)，實現(xiàn)高效的用戶裂變。

在線教育企業(yè)要打造高質(zhì)量的拼團(tuán)活動，還需要從細(xì)節(jié)出發(fā)，選好拼團(tuán)產(chǎn)品、做好流程設(shè)計、制定清晰的拼團(tuán)規(guī)則等，通過高性價比和限時獎勵的刺激來促進(jìn)用戶的傳播和轉(zhuǎn)化，以用戶社交關(guān)系鏈驅(qū)動營銷增長，實現(xiàn)低成本引流獲客。