眾所周知，一個(gè)好的口碑對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，尤其是教育行業(yè)。對于任何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，口碑招生都是一個(gè)非常重要的市場招生渠道。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，口碑品牌傳播已經(jīng)成為保證續(xù)班率和獲客率提升的一項(xiàng)重要推廣方式，能夠助力機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)新增長。

現(xiàn)階段，要想擴(kuò)大產(chǎn)品的傳播力度，就需要做好口碑營銷，結(jié)合老帶新的玩法和工具來搭建新的用戶增長體系，通過轉(zhuǎn)介紹的形式來帶動(dòng)營銷增長。

1.廣告招生vs口碑招生

大部分廣告只能給消費(fèi)者留下一定的印象，卻很難轉(zhuǎn)化促成真正的購買行為。原因是消費(fèi)者在決定購買前，會(huì)拿其他競品來做比較，在評估后再產(chǎn)生購買行為。

而口碑招生卻能夠更好地實(shí)現(xiàn)高效裂變?？诒猩鷮?shí)際上就是用戶通過自己的社交關(guān)系對產(chǎn)品進(jìn)行傳播，吸引更多社交圈內(nèi)的新用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的過程。

舉個(gè)例子，如果有親朋好友購買了一門課程，學(xué)習(xí)之后發(fā)現(xiàn)效果不錯(cuò)，并且極力推薦他的朋友一起學(xué)習(xí)，他的朋友就會(huì)受影響對課程產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，并促使他們?nèi)チ私猱a(chǎn)品從而促成購買決策。

當(dāng)一款產(chǎn)品擁有了良好口碑，它就會(huì)像病毒一樣迅速傳播開來，機(jī)構(gòu)課程也一樣的道理，甚至教育產(chǎn)品更依賴良好的口碑傳播，他能夠?yàn)闄C(jī)構(gòu)帶來更多的新用戶。

2.用戶傳播動(dòng)機(jī)

用戶是否自愿分享，成為了影響口碑招生效率的關(guān)鍵因素。那么，如何才能讓用戶自愿傳播和分享品牌信息？

一般來說，能為用戶提供價(jià)值的內(nèi)容，他們才會(huì)更樂意轉(zhuǎn)發(fā)。因此，總結(jié)起來用戶的傳播動(dòng)機(jī)主要來源于6個(gè)方面：

利益誘導(dǎo)——轉(zhuǎn)發(fā)送有使用價(jià)值的獎(jiǎng)品

尋找談資——為用戶提供話題，讓用戶可以轉(zhuǎn)發(fā)聊天

表達(dá)想法——幫用戶說出他們想說的話，表達(dá)內(nèi)心想法

幫助別人——互惠行為，為別人提供幫助

塑造形象——在別人面前塑造一致性的形象

社會(huì)比較——幫助用戶有效并一目了然地進(jìn)行比較，如支付寶賬單

因此，我們在設(shè)置轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)時(shí)，要更多地從這幾方面動(dòng)機(jī)出發(fā)，來協(xié)助教育機(jī)構(gòu)打造好口碑營銷。

在用戶轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)下，機(jī)構(gòu)要完善老帶新增長體系，就需要加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，搭建專屬的線上教育平臺，如借助數(shù)字化技術(shù)服務(wù)商創(chuàng)客匠人建立在線教育平臺，結(jié)合多樣化營銷工具設(shè)置豐富的老帶新活動(dòng)。

3.老帶新玩法

機(jī)構(gòu)老師可以對不同用戶進(jìn)行分層，針對不同類型的用戶，采取不同的老帶新策略。

如結(jié)合創(chuàng)客匠人營銷工具設(shè)置低價(jià)邀請有禮、好友助力免費(fèi)聽課、拼團(tuán)購課等活動(dòng)，根據(jù)個(gè)性化的激勵(lì)政策，讓用戶有傳播的動(dòng)力。

（1）低價(jià)課推薦有禮

玩法：用戶向他的朋友推薦低價(jià)課產(chǎn)品，新用戶訪問、注冊或購買低價(jià)課產(chǎn)品后，推薦人和被推薦人都獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

升級玩法：機(jī)構(gòu)老師在設(shè)置推薦有禮活動(dòng)時(shí)可以對獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行一些調(diào)控，通過將推薦有禮活動(dòng)設(shè)置成階梯型的獎(jiǎng)勵(lì)，來增加分享激勵(lì)的力度。

例如：推薦成功1人獎(jiǎng)勵(lì)20元優(yōu)惠券，推薦成功3人獎(jiǎng)勵(lì)半個(gè)月VIP會(huì)員權(quán)益，推薦成功5人獎(jiǎng)勵(lì)50元優(yōu)惠券加一個(gè)月VIP會(huì)員權(quán)益等，激勵(lì)更多用戶參與。

需要注意的是，在低價(jià)課推薦有禮玩法中，獎(jiǎng)勵(lì)分享用戶的同時(shí)也要獎(jiǎng)勵(lì)新用戶。只獎(jiǎng)勵(lì)老用戶會(huì)降低老用戶分享比例，只獎(jiǎng)勵(lì)新用戶會(huì)讓老用戶沒有分享動(dòng)力，因此老師要注意把控好獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置，才能吸引更多人參與活動(dòng)。

推薦有禮設(shè)置頁面▲

（2）友情灌溉免費(fèi)聽課

玩法：用戶邀請他的朋友助力，獲得免費(fèi)聽課的權(quán)益。新用戶通過幫助好友助力對機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品有進(jìn)一步了解，可以根據(jù)自己的需要來選擇產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

在設(shè)置活動(dòng)時(shí)，機(jī)構(gòu)老師需要根據(jù)不同情況設(shè)置助力人數(shù)，注意人數(shù)不要設(shè)置過多，否則分享難度過大就容易造成老用戶的分享欲望降低，這樣就不能達(dá)到提升知識店鋪及相應(yīng)商品曝光量的目的。

與此同時(shí)，要注意不能所有課程都提供好友助力免費(fèi)聽，而是將爆款課程做分享助力免費(fèi)聽，通過爆款來進(jìn)行老帶新引流。

（3）拼團(tuán)購課

玩法：由某個(gè)人開團(tuán)，可以以較低的團(tuán)購價(jià)價(jià)格來購買課程，并且由用戶分享組團(tuán)，吸引更多人加入拼團(tuán)，以低價(jià)購買課程。

升級玩法：機(jī)構(gòu)老師可以將拼團(tuán)活動(dòng)設(shè)置成階梯型，每個(gè)階梯的拼團(tuán)人數(shù)與拼團(tuán)價(jià)格各不相同，通過比較大的價(jià)格差來吸引用戶分享團(tuán)購，加快轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。

例如，機(jī)構(gòu)老師可以將原價(jià)599元的課程設(shè)置為三個(gè)階梯的拼團(tuán)活動(dòng)，第一階梯3人拼團(tuán)，團(tuán)購價(jià)499元，第二階梯4人拼團(tuán)，團(tuán)購價(jià)399，第三階梯5人拼團(tuán)，團(tuán)購價(jià)299，拼團(tuán)的人數(shù)越多，價(jià)格越低，促使用戶將活動(dòng)分享給更多人。

除了以上提到的幾種玩法以外，機(jī)構(gòu)老師還可以借助創(chuàng)客匠人的營銷工具策劃邀請返學(xué)費(fèi)、砍價(jià)購課等老帶新活動(dòng)，為機(jī)構(gòu)帶來更多新的用戶流量，推動(dòng)機(jī)構(gòu)快速發(fā)展。

重視教學(xué)，回歸口碑，從用戶分享動(dòng)機(jī)出發(fā)來設(shè)置老帶新活動(dòng)，學(xué)員線索才會(huì)源源不斷。機(jī)構(gòu)老師要合理利用創(chuàng)客匠人這類知識場景技術(shù)服務(wù)商來策劃老帶新活動(dòng)，通過以熟人關(guān)系為基礎(chǔ)的社交圈和試聽課獲得良好口碑，讓所有用戶都是機(jī)構(gòu)招生的推廣者。

只要利用好營銷工具，相信在轉(zhuǎn)型風(fēng)口下的機(jī)構(gòu)也能快速地提升口碑，增強(qiáng)市場競爭力。